Считаете выручку — забываете про прибыль
Строительная компания сдала объект за 1,5 миллиона рублей. Выручка отличная? Возможно. Но когда посчитали: материалы — 600 тысяч, зарплаты бригады — 450 тысяч, аренда инструмента — 50 тысяч, переделки — 80 тысяч, реклама — 30 тысяч. Прибыль: 290 тысяч при 3 месяцах работы. Это 97 тысяч в месяц — хватает ли?
Без аналитики вы не знаете, зарабатываете ли вы вообще. С аналитикой — знаете точно и можете управлять.
5 метрик для строительной компании
1. Маржинальность по объектам. Прибыль каждого проекта в процентах. Здоровая маржа — 25-40%. Если ниже 15% — вы работаете почти бесплатно. Считайте по каждому объекту отдельно.
2. Конверсия воронки. Сколько заявок превращаются в замеры → сметы → договоры. Норма: заявка→замер 50-60%, замер→смета 70-80%, смета→договор 30-50%. Если конверсия на каком-то этапе ниже — ищите причину.
3. Средний чек. Средняя стоимость контракта. Растёт через допродажи, пакетные предложения и работу с более дорогими сегментами.
4. Стоимость привлечения клиента (CAC). Рекламный бюджет / количество договоров. CAC должен быть не больше 5-7% от среднего чека.
5. Срок выполнения. Фактические сроки vs запланированные. Просрочки = штрафы, недовольство, испорченная репутация. CRM фиксирует сроки по каждому этапу.
Как собирать данные
CRM автоматически считает конверсию воронки, средний чек и CAC. Маржинальность — если фиксировать расходы на материалы и зарплаты в карточке объекта. Настройте месячные отчёты и анализируйте тренды, а не абсолютные цифры.
Какие проекты брать
Аналитика покажет: «ремонт ванной под ключ» приносит маржу 35%, а «косметический ремонт студии» — 12%. Решение очевидно: фокусируйтесь на прибыльных проектах, а на убыточные поднимайте цену или отказывайтесь.